销售话术:销售如何询问影响客户购买产品时间
2018-06-21 00:11
来源:未知
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  在销售面谈阶段,有时客户已经很想购买产品了,但受诸多因素的影响,反而迟迟无法做出购买决定。这时,销售人员极有必要弄清楚客户对购买时间的要求。

  一般而言,客户在决定购买时间时,有时受内在因素的影响大些,有时则受因素的影响大些,于是就出现了购买时间方面的特殊现象和普遍现象。这主要包括以下几点:

  为此,客户必须决定是运用分期付款的方式,或是通过向亲朋好友告贷以提前购买某产品或劳务,还是将其列人家庭消费计划里,逐月储蓄,积得成数后再行购买。

  有时客户想购买产品,但时间安排不过来,也会推迟甚至取消某种产品或劳务的消费。譬如,某天客户既想看一场好的电影,又想看一档精彩的电视节目,还要参加预约的社交活动。那么,如果那天要购买产品,客户只好取消看电影、电视或参加社交活动。

  影响客户购买时间的因素很多。例如,型或经济型客户在购买新产品时,常常会考虑产品生命周期对欲购产品的质量和价格的影响,因而会耐心等待直到该产品已进入成熟阶段,产品质量可靠,价格稳中有降,通过市场信息反馈,产品实现了更新换代时方才购买。总之,由于客户在财力、精力、消费价值观等方面不尽相同,于是购买时间也不确定。

  由于诸多因素客户对购买产品的时间很不确定,因此销售人员在这一阶段最重要的就是找出客户准备何时购买产品。如果客户表现出想尽快购买产品的兴趣,与打算未来(也许从现在算起,6到12个月后)购买自己的产品的客户相比,销售人员应该在这类客户身上多花一些时间。推销的目的就是要把还在观望之中的客户同认真准备购买的客户区分开来。

  (4)“张经理,这个决定延期两个月了,是不是有些特别紧迫的问题需要考虑?”

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